איך לכתוב הצעת מחיר מנצחת?

עברתם את שלב הטלפון והגעתם לפגישה. הלקוח הפוטנציאלי התלהב – יותר או פחות. הוא ביקש מכם להעביר אליו הצעה בכתב. ההצעה היא מסמך מחייב בכתב, אשר לו השפעה מכרעת על עצם סגירת העסקה ופעמים רבות גם על תנאי ההתקשרות לאחר מכן.

שלב א'- הגדרת מטרות

ברור לחלוטין כי המטרה הראשונה היא סגירת העסקה. אולם, מה עוד חשוב מבחינתכם? האם אתם מעדיפים עסקה ארוכת טווח על פני מחיר גבוה? האם אתם מוכנים להתפשר על משך העסקה ורוצים מעל הכל להכניס את הלקוח לרשימת הלקוחות שלכם? חשבו על המטרות שלכם ודרגו אותן לפי סדרי עדיפות. בהצעות מחיר נוספות תוכלו לחזור לרשימה ולבדוק האם מטרות ההצעה העכשווית עונות על אותם קריטריונים שכתבתם.

שלב ב'- מידע מקדים

חזרו להערות שכתבתם בפגישה עם הלקוח. מהם הצרכים עליהם המוצר/ השירות שלכם עונה? מהם הקווים האדומים מבחינתו? עם אילו מתחרים אתם מתמודדים להערכתכם (או לידיעתכם) בהצעה זו? נסו להשיג הצעה של מתחרים אלו כדי לבחון את הדגשים שלהם בהצעה ולהתמודד איתם באותו אופן בו אתם מתמודדים עם התנגדויות בתהליך המכירה. התייחסו למחיר, שירות לקוחות, תנאי תשלום ועוד.

שלב ג'- בחינת הצעת המחיר הנוכחית כחלק מהתהליך

שלחתם כבר הצעות מחיר? אילו הצעות עבדו יותר טוב? אילו הצעות לא התקבלו? האם הצעת מחיר ספציפית הביאה אתכם לסגירה מהירה יותר של עסקה? התייחסו לניסיון שלכם ושלבו בה את ההסתכלות על צורכי הלקוח הנוכחי. ההצעה הנוכחית תהיה בסיס להצעות עתידיות.

שלב ד'- קביעת המחיר

זהו השלב ממנו חוששים יותר מכל בכתיבת ההצעה- מהו המחיר ש"ינצח" ויביא לנו את העסקה? בקביעת המחיר התייחסו למידע שאספתם בשלב הקודם. מול אילו מתחרים אתם מתמודדים? איזה מחיר הם הציעו בהצעות קודמות עליהם התמודדתם? למה הלקוח מצפה לדעתכם? מה יגרום לכם לדריסת רגל אצל הלקוח אשר יכולה להתפתח לעבודה לאורך זמן?
ל"שורה התחתונה" של ההצעה מרכיב חשוב בקבלת ההחלטה אבל לא בלעדי. לכן, חשבו על האיזון שבין הגדרת מחיר אטרקטיבי לבין תוספות ותנאים מגבילים. זכרו, הצעה פשוטה וקצרה עם כמה שפחות "אותיות קטנות" תרתיע פחות את הלקוח ותציג אתכם כאמינים יותר. כמו בחיים, הכל עניין של איזון.
הגדירו את התפיסה שלכם ביחס למחיר. לכל מנהל "אני מאמין" משלו בנושא. האמונה האישית שלי היא שעדיף לעבוד עם לקוח יותר שעות במחיר סביר מאשר מעט שעות במחיר גבוה. למה? הרי זה נשמע הפוך להגיון- במחיר סביר ללקוח הרבה יותר קל לצרוך את השירות ולא להתלבט לגבי הצורך בכל שעה ושעה. ההתקשרות במקרה זה תהיה ארוכה יותר, יהיה פחות צורך בהשקעה בהשגת לקוחות חדשים ובסופו של דבר הרווח רב יותר. אז מהו ה"אני מאמין" שלכם בנושא? עד כמה אתם גמישים לבנות הצעה תואמת לצורכי והעדפות הלקוח?
חשוב: אל תעבדו בהפסד לטובת עסקאות עתידיות. לעתים הן מגיעות, הרבה פעמים לא. בכל מקרה קשה להעלות מחיר ללקוח באופן משמעותי גם אם סיכמתם את זה מראש. הלקוח תמיד יזכור שאתם יכולים לעבוד במחיר נמוך.

שלב ה'- ניגשים לכתיבה

מספר כללים חשובים:

1. ההצעה חייבת להיות ממוקדת ובהירה ולהכיל רק מידע רלוונטי לנושא- כזה שמתייחס להצעה הספציפית או כזה שמתייחס אליכם כמותג או למיצוב שלכם (נסיון, לקוחות, פרויקטים דומים ועוד).
2. איזון – כמו בכל תחום אחר- יש לכלול את כל המידע החשוב אבל לא להגזים. הקפידו על הצעה קצרה וברורה, אך עם זאת מפורטת ומכובדת. הצעה מסורבלת תרתיע את הלקוח. אין חובה שההצעה תהיה עמוד אחד בלבד, אבל ברוב המקרים הצעה של שישה- שמונה עמודים תהיה ארוכה מדי.
3. התחילו בהגדרת צורכי הלקוח ולא בהאדרה עצמית. יש מספיק מקום אח"כ…
4. דברו בגובה העיניים! שימוש במונחים מקצועיים מסובכים יכול ליצור ריחוק ביניכם לבין הלקוח הפוטנציאלי ולאו דווקא ייתפס בהכרח כמקצועי יותר.

שלב ו'- מרכיבי ההצעה

כל הצעת מחיר תכלול את האלמנטים הבאים:

1. הגדרת הצורך של הלקוח- כאן מומלץ "לעבד" את הצרכים כפי שהוגדרו על ידי הלקוח ולהציגם בשפה שלכם עם הראייה המקצועית שלכם.
2. תיאור קצר של החברה או העסק הלקוח)- כאן חשוב לפרגן ללקוח בצורה עדינה, בנושאים שחשובים לו. לדוגמא: לקוח שכותב באתר שלו וגם מציין בעל פה מספר פעמים שהחברה שלו קיימת שלושים שנה, מן הסתם מתגאה בכך והיה שמח לראות זאת בתיאור החברה.
3. הצעת הערך ללקוח- כיצד נוכל לענות על הצורך של הלקוח. על ההצעה להיות מפורטת ככל האפשר ולכלול מרכיבים כמותיים ברורים- מספר שעות,שלבי התהליך, לוחות זמנים לביצוע וכל רכיב שניתן לכמת בהקשר זה.
4. פעילויות נלוות ועלויותיהן- אם לדוגמא אתם מתכננים או כותבים עבור לקוח אתר אינטרנט או פרופיל חברה, חשוב לציין את מה שכלול בהצעה ואת מה שלא, לדוגמא – עיצוב.
5. לוחות זמנים ברורים לכל שלב בתהליך ומועד סיום. אם מדובר בעבודה לאורך זמן, חשוב לציין נקודות יציאה. כאן יש להתייחס למאפייני העבודה שלכם. אני אישית מאמינה בחוזה "פתוח" – כזה המחייב את הלקוח לשלם על הייעוץ שצרך אבל מאפשר לו לסיים את החוזה בכל עת. עם זאת, הדבר אינו אפשרי לדוגמא בתחומים אחרים, בהם ההתייחסות אל התהליך היא כאל שלם, ויציאה באמצעו מחייבת פיצוי.
6. מחיר כולל ותנאי תשלום. התייחסו כמובן לנושא המע"מ
7. אודות החברה שלכם: השתמשו בפורמט קבוע וערכו עליו שינויים והדגשות בהתאם ללקוח אליו אתם שולחים את ההצעה. הקפידו לשלב בחלק זה שמות  של לקוחות משמעותיים, קטעי המלצות וכל מידע אמיתי אודותיכם שיסייע לכם לזכות בלקוח.

לתשומת לבכם,

חשוב להקפיד להיות ברורים והוגנים, ובמקביל להגן על עצמכם בהתייחסות למצבים עתידיים אפשריים, לפי נסיונכם בתחום.
אם אתם לא יודעים איך להתחיל, בחנו הצעות שאתם קיבלתם והיו טובות, מקצועיות וענייניות, והשתמשו בהן כבסיס.

הערה חשובה:
לקוחות רבים אשר פונים אלינו לקבלת ייעוץ שיווקי מתמקדים בהבאת לידים חדשים לחברה ("אח"כ כבר יהיה בסדר…."), אולם , נסיוננו מראה כי פעילות למיצוי פניות , אשר תוצאתה סגירת אחוז גבוה יותר מהפניות ושימור לקוחות, מביאים פעמים רבות לשינוי משמעותי יותר בשורה התחתונה של העסק. כתיבה נכונה של הצעה היא חלק מתהליך זה.

רוצים לשווק טוב יותר ולהרוויח יותר? זקוקים לסיוע בחשיבה, תכנון , רעיונות וביצוע השיווק? הגעתם למקום הנכון! Practic ‏ייעוץ שיווקי באוריינטציה יישומית . התקשרו עכשיו ל – 07709965414 וקבעו פגישת היכרות ללא תשלום!

אני מאחלת לכם לקבל את ההצעה החתומה בהקדם! בהצלחה!

מאת: אורלי שפירא, יועצת שיווקית