איך להשתמש בחגים הבאים עלינו לטובה כאמצעי למינוף הקשרים העסקיים שלכם?
החגים הקרובים הינם הזדמנות טובה (אשר חוזרת רק פעמיים בשנה..) לשפר את קשרינו העסקיים בדרך פשוטה וחסכונית:
למי כדאי לשלוח ברכת חג שמח? לכל מי שחשוב לעסק שלנו!
- לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים– הזדמנות טובה לומר "אתם חשובים לנו" בלי קשר להליך המכירה .
- לקוחות אשר הקשר העסקי עמם היה חד פעמי (לדוגמא, מכירת דירה בתחום הנדל"ן) לשם מה כדאי להשקיע בהם? משתי סיבות : האחת, הם יזכרו אותנו במידה ויהיה להם צורך בשירותינו / מוצרינו- גם בטווח רחוק יותר, והשנייה- חשובה לא פחות: הם ירגישו שהם חשובים לנו גם כשאין לנו אינטרס מיידי למכירה (האפקט יהיה גדול יותר בעסקים קטנים ובינוניים בהם פחות מקובל לשלוח ברכות ומתנות). והתוצאה? שיפור התדמית החיובית שלנו בעיני אותם לקוחות ואף הפניית לקוחות נוספים על ידם.
- גורמים מפנים– יש לטפח כל גורם אשר מפנה לנו לקוחות או עשוי לעשות זאת בעתיד. אם נדמה את לקוחותינו לביצי זהב שהרי זו התרנגולת!
- ספקים– לספקים שלנו יש השפעה מכרעת על העסק שלנו, לעתים לא פחות מאשר ללקוחותינו. השקעה בקשר שלנו עם ספקינו (אשר פחות מקובלת במקומותינו וחבל) עשויה לעזור לנו מאד- בין אם במחירים נוחים, אספקה מיידית של מוצר עם גמר המלאי, סיוע בשעות לא מקובלות כאשר אנו זקוקים להם ואף דחיית תשלומים בימים שמנהל הבנק שלנו פחות מחבב אותנו..
איך לכתוב ולשלוח ברכות לחג?
1.נוסח– אם מטרתנו היא שיפור האמון והאווירה החיובית בקשרינו העסקיים, עלינו להתמקד בקורא הברכה ולא בנו! במקום לספר עד כמה המוצר שלנו, השירות שלנו ובכלל אנחנו- נהדרים, נכתוב ברכה במושגים השייכים לעולמו של הקורא, חייו הפרטיים או עסקו. .
2. רשימת הנמענים– כזכור, נמצא כי כ 20% מהלקוחות הם מביאי הרווח העיקרי עבור העסק (השאר הם לקוחות שהעלויות עבורם עולות או שוות להכנסות). בדומה לכך לא כל הספקים שלכם, חשובים באותה מידה.לכן חלקו את רשימת הנמענים שלכם לשתי קבוצות:
א. לקוחות ולקוחות פוטנציאליים רגילים וספקים רגילים– לקבוצה זו ניתן להסתפק בברכה סטנדרטית- מנוסחת כהלכה ומעוצבת. באם אין מכנה משותף משמעותי בין הנמענים- השתמשו במושגי העסק שלכם. לדוגמא: בחברת דלק ניתן להשתמש בברכת "שנת אנרגיה חיובית" וכדומה. זכרו, מטרת הברכה היא שיפור יחסיכם עם הנמענים והאמון שהם רוחשים לכם. לכן, אל תהפכו את הברכה לאמצעי פרסום בוטה. אם תוכלו חתמו אישית על כל ברכה (במידה והברכה נשלחת בדואר- חיתמו ידנית ובאמצעות דואר אלקטרוני, ניתן להשתמש בתוכנת word לחתימה אישית).
ב. לקוחות פוטנציאליים מועדפים, גורמים מפנים וספקים מרכזיים– בקבוצה זו נשקיע את מירב המאמצים. יש לחשוב על ברכה אשר תתאים לרצונותיו, שאיפותיו ואופיו של כל גורם. לדוגמא, למשתלה ניתן להשתמש במושג "שנת צמיחה". לתשומת לבכם- חישבו היטב על רגישויותיו של מקבל הברכה על מנת שרצונכם הטוב לא יהיה בעוכריכם. לדוגמא, לעוסק בדיאטות לא כותבים "שנת התרחבות" …גם אם התכוונתם להתרחבות עסקית.
3. משלוח הברכה– כמו כל חומר שיווקי כללי- מומלץ לשלוח באמצעות הדואר האלקטרוני- כך תבטיחו את הגעת ברכתכם ליעדה, בזמן המתאים ולא פחות חשוב – בעלויות מינימום! אל תשכחו להשתמש ברשימה המוצפנת (Bcc) על מנת שלא לחשוף את כמות לקוחותיכם ושמותיהם (חלק מהם עשויים להיות מתחרים!) . כך גם תשיגו תחושה של ברכה אישית- גם אם שלחתם "רק" 1000 כאלה. במידה ואתם אכן שולחים את הברכה באמצעות הדוא"ל תוכלו להשתמש באתרים לעיצוב ברכות (חפשו בגוגל את האתרים העדכניים בנושא, לדוגמא www.tapuz.co.il/cardאו www.vcard.co.ilבעברית או לברכות באנגלית www.bluemountain.com) או רכשו ברכות מוכנות אשר להן יוסיף המעצב את הלוגו וברכה שמתאימה לכם. אני רכשתי ברכה מקסימה ולא יקרה מהאתר www.namoosh.co.il אשר זכתה לתגובות נלהבות.
אזהרה!!!
אל תשלחו בשום אופן ברכות בSMS. זה לא אישי ורק מעצבן את המקבלים.
מתנות
במי להשקיע ולשלוח מתנה? האם עדיף לשלוח הרבה מתנות צנועה או מעט מתנות איכותיות לגורמים החשובים באמת? האם לשלוח מתנות גדולות בנפח או להתמקד באיכות?
ההחלטה תלויה בגובה התקציב העומד לרשותכם, באופיים ובטיב יחסיכם עם הלקוחות, הספקים והגורמים המפנים ובמקובל בענף בו אתם פועלים. גם בנושא זה- היו רגישים לאופיים ומצבם של מקבלי המתנות. אמונתי האישית היא כי עדיף לשלוח מתנה קטנה אך איכותית- כזו שיזכרו את השימוש בה (אם הוא חד פעמי) או שתישמר לטווח ארוך. כך או כך, קחו בחשבון שלרובנו כבר אין מקום לעוד מחזיק לכרטיסי ביקור או שעון נוספים על השולחן.. אני ממליצה להקצות את התקציב באופן דיפרנציאלי לפי רמת הקשר והחשיבות לעסק שלכם. חישבו היטב מהי המתנה המתאימה ללקוח! מתנות מפנקות אשר המקבל לרוב לא יקנה עבור עצמו הן טובות במיוחד, לדוגמא- תלוש לארוחת בוקר במקום נחמד- מתנה שמתאימה ללקוחות משמעותיים, אשר ייהנו ויחשבו עליכם..
לתשומת לבכם: בדקו היטב את מדיניות קבלת המתנות בארגון אליו אתם מייעדים אותן! קיימים לא מעט ארגונים אשר אוסרים על קבלת מתנות וטובות הנאה למיניהן לעובדיהם. לכן, במקרים בהם אינכם בטוחים עדיף לשאול! שאלה עדינה וקורקטית עדיפה על מבוכת שני הצדדים בהמשך, שהרי גם לכוונה יש ערך. במקרה כזה תשקיעו מבעוד מועד בברכה אישית ומיוחדת.
בהצלחה!
צרו עימנו קשר לפרטים נוספים בטלפון – 077-9965414
ייעוץ שיווקי PRACTIC
מאת: אורלי שפירא, יועצת שיווקית