ייעוץ שיווקי בקמעונאות

ייעוץ שיווקי פרקטיקה

תחום הקמעונאות מתייחס למכירת מוצרים לצריכה פרטית, בדרך כלל בכמויות קטנות, כאשר הקמעונאות המסורתית מתרחשת בחנויות. כיום נוסף כמובן כל תחום המכירה באינטרנט לתחום המכירה לצרכן הפרטי.

ייעוץ שיווקי לקמעונאות- מה הוא כולל ומתי כדאי להיעזר?

בדיקה ראשונית:

• האם החנות שלנו הינה בעלת פוטנציאל מקומי בלבד או שהיא יכולה למכור גם למתגוררים בערים נוספות או בסביבה? לצורך כך ניתן לבדוק למי מכרנו בפועל , וגם לבחון את הצעת הערך שלנו [ראה בסעיף הבא].במידה והצעת הערך שלנו אכן מעניינת , וייחודית בהחלט שניתן לשאוף להגיע גם מחוץ לטריטוריה המקומית.
• מהי הצעת הערך של המוצר שלנו? הצעת הערך שלנו משלבת את כל מרכיבי ההצעה שלנו [מיקום, מחיר, שרות, מסחור וחוויה] . אם אפילו רק אחד ממרכיבי ההצעה יהיה ייחודי או שונה נוכל להנות מבידול של המוצר/ השירות שלנו וערך גבוה. אם אין לנו הצעה ייחודית נצטרך ליצור אותה- באופן שמתחבר אלינו ולאישיות שלנו בצורה הטובה ביותר . את ההצעה הייחודית נדגיש בכל תקשורת עם לקוחות ביום יום וכמובן עם לקוחות פוטנציאליים.

• מה מושך את הלקוחות שלנו? אנו ממליצים לבעל העסק הקמעונאי לשאול את עצמו ובעיקר את לקוחותיו החוזרים למה הם אוהבים לקנות אצלו ולחזור אליו. התשובה היא כנראה חלק משמעותי מהצעת הערך שלנו.

ניגשים ליישום. מהן האפשרויות שלנו כבעלי חנויות?

1. תקשור המסר שלנו באינטרנט – כבעלי חנויות אתם בוודאי מכירים את התחושה של חוסר אונים כשהרחוב או הקניון בו אתם נמצאים חלש ואין מספיק תנועה TRAFFIC , ובקושי מגיעים לקוחות…אם הרגשתם או חוויתם את זה אנו יכולים להציע לכם להתחיל לחשוב על נקיטת פעולה – לא רק לשבת ולחכות שהלקוחות יעברו אלא לגרום להם להגיע ובמיוחד אליכם במטרה לקנות. העולם הדיגיטלי מציב אפשרויות אפקטיביות לעסקים קטנים, בהתאמה אישית לסוג המוצר, קהל היעד והיקף הפעילות. לצורך כך יש לבנות פלטפורמה שתעביר את ההצעה השיווקית שלנו (אתר, דף נחיתה או עמוד פייסבוק), לשווק את הפלטפורמה שלכם כלומר להביא אליה traffic באמצעות קידום ממומן (google adwords), קמפיין בפייסבוק או קידום אורגני של האתר. מוצרים ויזואליים לקהל לקוחות פרטי כדאי ומומלץ לקדם בפייסבוק- לצרף תמונה ו"סיפור" סביב המוצר. כך גם לגבי אינסטגרם- פלטפורמה תומכת מצוינת לשיווק מוצרים ויזואליים.

במידה והצעת הערך שלנו מבודלת מספיק סביר, להניח שגם יהיה זול יותר לשווק אותה באינטרנט

2. בניית מסרים נוספים למותג – היום כבר לא מעניין להציע מוצרים / שירותים. הלקוחות מפונקים יותר ורוצים שתתן להם ערך נוסף של ידע, מומחיות וכו'.הרחבת המותג על ידי הוספת תוכן שיווקי מקורי ואיכותי. תוכן זה יתרום משמעותית גם לקידום האתר.

3. מתיחת פנים – בעלי חנויות נוהגים אחת לזמן מה לעשות שיפוץ ולרענן את החנות שלהם – אם זה בגלל הצורך פשוט בשינוי וריענון ואם זה בשל כך שמאפייני המוצרים שאנו מוכרים השתנו ויש צורך בעדכון החנות לצורך התאמה מחודשת.
במידה ואתם עומדים בפני החלטה כזו, מאוד נכון לעשות חשיבה ולנצל את ההשקעה שממילא תעשו בחשיבה מחדש על מבנה החנות, מסלול ההולכה של הלקוח בחנות , ניהול הקטגוריות וסידור המוצרים , קו הקופה וחלון הראווה שלכם. סעיף זה רלוונטי מאד גם לעסקים שפותחים סניף נוסף לחנות/ רשת חנויות קיימת.

4. מידוף – סידור המדף שלנו הוא בעל השפעה ישירה על הרווחיות. סידור מדף נכון יכול לעזור לבעל החנות למכור יותר קטגוריות ו/או מוצרים עליהם קיים רווח גבוה , ופחות את המוצרים הפחות רווחיים.
מבצעי קרוס מרצ'נדייזינג יכולים אף הם להעלות רווחיות מוצרים כיוון שהם מעלים את גובה הקניה הממוצעת ומכאן גם את הרווחיות הכללית של החנות.

5. שיפור תהליך המכירה – איך תגדילו את היקף המכירות והשורה התחתונה? בתחום זה ניתן לבחון ואף למדוד את פעילותם של אנשי המכירות בחנות. ישנן שיטות מוכחות המותאמות לענפי המסחר השונים. לדוגמא :
האם ידעת כי בחנויות אופנה למשל – לקוח שנכנס לחדר ההלבשה סיכוייו לרכוש את המוצר גדלים בעשרות אחוזים ? כמה מהלקוחות שטיפל איש המכירות שלך הלקוחות נכנסו לחדר ההלבשה ?
מכירות בקו קופה : כמה מהלקוחות של איש המכירות שלכם רכשו מוצר מקו הקופה ? האם הקופאי או איש המכירות שלכם מציע את המוצרים אשר נמצאים כרגע בהנחה בסמוך לקופה?
אלו הם חלק ממדדים אשר מאפשרים להעלות מכירות בקרב לקוחות שכבר נמצאים אצלנו בחנות.
בנוסף, עלינו לספק למוכרנים כלים למתן שירות ומכירה, לספק להם מידע מעודכן ביחס למוצרים הרווחיים יותר והמועדפים למכירה באותו יום / תקופה. לדוגמא: אם יש מוצר "תקוע" בעודף מלאי והחלטתם "לדחוף" אותו עדכנו את אנשי המכירות ואף תגמלו אותם במקרים המתאימים (במידת האפשר). בנוסף, תוכלו להציע סידור אופטימלי אשר יספק חוויית קניה טובה ללקוח וייצור נראות משמעותית למוצרים שאתם רוצים לקדם.

6. מדיניות הנחות ברורה – בחלק גדול מהחנויות נהוגה מדיניות הנחות לא ברורה. חשוב להגדיר מדיניות ברורה כדי ליצור קו אחיד אצל כל העובדים. דו"חות מתאימים יספקו לכם מידע אודות הרווחיות של כל מוצר לאחר ההנחות, על בסיס נתוני המכירות.

לסיכום, עולם הקמעונאות של היום מזמן אפשרויות רבות וזולות לפרסום וקידום העסק. גוגל, פייסבוק, אינסטגרם, קופונים ו/ או פשוט שינוי הנראות בחנות? את זה תוכלו להחליט לפי המוצר, הבידול והצעת הערך. ערכו בדיקה מעמיקה לפני שתתחילו לפעול. בהצלחה!

כתבה : אורלי שפירא, מנהלת באוריינטציה יישומית