שיווק לסטארט-אפ – מי צריך את זה בכלל?

נו אז החלטת להקים סטארט-אפ. ראשית, מברוק – על היוזמה, התעוזה והבטחון העצמי. כבר עכשיו, דע לך שאתה ייחודי. מרבית היזמים אפילו את זה אינם עושים. והנה קיבלת החלטה ונקטת צעד משמעותי בדרך להצלחה שלך.

הרבה יזמים שואלים אותנו מתי נכון להתחיל בפעילות שיווקית. התשובה, אולי הצפויה מבחינתנו – כבר עכשיו.
"בטח אתה אומר לעצמך – הם יועצים שיווקיים ומחפשים לקוחות. אני עוד כל כך רחוק מהאב טיפוס שלא הגיוני להתחיל בשיווק המוצר."
בניגוד למה שהרבה אנשים חושבים, פעילות שיווקית אינה מסתכמת בהכנת מצגות יפות, בגיוס לקוחות, אפילו לא בפרסום ויצירת באזזזזזז.

מנהל שיווק טוב יודע לא רק לפרסם או לטפל בתקשורת חוץ של החברה הוא גם יודע להביא פנימה (לתוך הארגון) תובנות שיעזרו לו – גם בעת הפיתוח. פעילות שיווקית נכונה כרוכה בהבנת השוק, הלקוח והחברה – והתכנון השיווקי מחייב תהליך ניתוח והסקת מסקנות שחשוב שתלווה אותך כבר מהצעדים הראשונים שלך בעסק.

אז למה בעצם צריך פעילות שיווקית עוד לפני שאתה מוכן לצאת לשוק? הנה כמה סיבות:

1.לימוד והכרת השוק – המוצר/השירות שלך אינו קיים בריק. גם אם הרעיון שלך הוא 1 למיליון, יש סיכוי גדול שאחרים כבר חשבו עליו או עובדים על     משהו דומה. גם אם כך המצב, אין מה להתאכזב – המציאות מראה שישש מקום לשחקנים דומים וכולם יכולים להיות רווחיים וגדולים: יש לא מעט מנועי חיפוש, יש הרבה מאד טלפונים סלולרים מסוגים שונים, ויש אפילו אלפי פלטפורמות חברתיות.ויחד עם זאת, חובה לדעת מי ומה עוד יש שם בחוץ. איך המוצר שלך משתלב במפת התחרות ומהו יתרונו היחסי. כמו כן חשוב לדעת איך מוצרים שונים ממוצבים, איך הם מיצגים את עצמם ולמי נראה שהם פונים. חשוב ללמוד מה כן, וגם מה לא. יותר מכך, ההצלחה שלהם יסייע לך לבנות את התוכנית העסקית שלך בצורה מדויקת יותר.

2.גם למשקיעים זה חשוב– אל לנו לשכוח שמשקיעים רואים אלפים כמוך, ואתה רוצה לצאת דופן (הפעם לטובה). חובה לעשות רושם – לא רק כמי שמבין את המוצר, אלא גם כמי שמבין את השוק ומתכוון להוביל אותו.
אומרים שמשקיעים, משקיעים בצוות יותר מאשר במוצר מתוך הנחה שהצוות ה"נכון" יוכל להצליח. גם המצגתת שמראה למשקיע שאתה מתייחס בכובד ראש לשוק, למתחרים ולבשורה שלך – היא בבחינת יתרון. בדיוק כמו לבוא עם מוק-אפ או עם דמו, גם מצגת שמנוסחת שיווקית שמה אותך ברמה אחרת מעל כולם ומראה למשקיעים שאתם קבוצה רצינית שמבינה שמוצר אינו מוכר את עצמו.

3.בניית אסטרטגיה– אולי קצת מצחיק כרגע לדבר על אסטרטגיה כאשר אתה עוד לא השלמת את המוצר, אך לאחר מיפוי השוק תבין טוב יותר איפה אתה והמוצר מתברגים ב"עולם הזה". מכאן, חשוב להתחיל ולקבוע מי אתהה רוצה להיות כאשר תהיה גדול.הנסיון מלמד שגם במהלך פיתוח המוצר אתה תמצא את עצמך שואל "איך לבנות נכון את האפליקציה?", "להוסיף feature כזה או לא?" ועוד שאלות רבות וחשובות.

בלי אסטרטגיה ברורה, בלי הבנה טובה של איזה צורך או בעיה אתה רוצה לפתור ובלי הבנת הלקוח – כל החלטה שתקבל היא בבחינת הימור. כדי להגדיל את סיכוייך לבחור נכון ולהמנע מהשקעה מיותרת, עליך לקבל החלטות על סמך אסטרטגיה ברורה וידועה.פיתוח המוצר חייב לקחת בחשבון שלושה היבטים: המתחרים, הלקוחות ומי אתם רוצים להיות. כאשר תבין את שלושת ההיבטים ותדע לענות בכנות, כאן מתחילה האסטרטגיה.

4.להכין את הקרקע עוד לפני ההשקה – הרבה חברות מחכות לכך שהמוצר יהיה בשל לפני שהם פונים לשוק. אולם כאשר המוצר כבר בשל, אתה רוצה מיד להתחיל למכור. עבדתם כ"כ הרבה זמן בלי הכנסות, הדבר האחרון שתרצוו לעשות הוא להמתין זמן נוסף כדי להכין את החומרים השיווקיים. חשוב לדעת שהכנת חומרים שיווקיים מהמיתוג ועד הברושור האחרון דורשת זמן. בממוצע תהליך יצירת הפלטפורמה השיווקית (כולל אתר אינטרנט, דפי מוצר, סרט חברה/תדמית/מוצר) אורך כארבעה חודשים – לפעמים יותר.
כמו כן, חשוב להכין את הקרקע לקראת בואו של המוצר זמן מה מראש. הרי יצירת מודעות ועניין למוצר – גם היאא דורשת זמן. גם אם כל החברים שלך שולחים לכל החברים שלהם וכך הלאה – קח בחשבון שיצירת מודעות ועניין היא אומנת שדורשת חשיפות מרובות, במיוחד כאשר המוצר הוא ייחודי או חדש.כל הסיבות הללו נכונות תמיד, לכל חברה. אך הן משמעותיות במיוחד לחברות סטארט-אפ.

בניגוד לחברות גדולות ומבוססות, סביר להניח שאין לך תזרים מזומנים אשר תאפשר לך הזדמנויות חוזרות ונשנות להצליח. מומלץ לבנות את התהליך בצורה נכונה בפעם הראשונה על מנת להגדיל את סיכויי ההצלחה.אז עכשיו תגיד לי – שאין לך די מוזמנים להחזיק מנהל שיווק. יתרה מזאת, גם אם יכולת להקצות משכורת קטנה לאיש שיווק – כל הנושאים שהוזכרו לעיל דורשים איש שיווק מנוסה אשר שכרו בטח יקר מאד.בדיוק בגלל זה מומלץ לקחת איש שיווק ב- outsourcing.

אחרים כבר אמרו, ואולי גם צדקו, "do what you do best and outsource the rest". גם כאן המשפט הזה נכון. שיווק ב- outsourcing מאפשר לך את הגמישות לצד המקצועיות הדרושות לך. ניתן לתפור לך ולחברה שלך הצעה המותאמת ספציפית לצרכים שלכם בכל שלב בחיי העסק.

לפרקטיק – כמומחים בשיווק יש את הנסיון, המשאבים ואת אנשי המקצוע הדרושים על מנת לסייע לך להצליח. אנו מזמינם אותך לפנות אלינו ב– :info@be-practic.com ולקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות.

כתבה: סיגל בירן נגר, יועצת שיווקית מומחית לשיווק טכנולוגי