שיווק של טיפול פסיכולוגי
איך נוכל להגדיל את מספר המטופלים הפרטיים בעידן של מיתוןאו – מבצע בשבילכם- טיפול פסיכולוגי 1+1
שיווק של טיפול רגשי מעלה תהיות רבות- אתיות ואחרות, ובעיקר כאלו שנובעות מה"גנטיקה" של המקצוע- האם זה מכובד? מה זה אומר עליי? ובכל זאת, נראה שלרוב המטפלים אין היום ברירה אלא לעסוק בשיווק- באופן כזה או אחר, כמובן שלא במבצעים כדוגמת הרשום בכותרת המאמר…
מאפייני השוק
שינויים רבים עומדים להתרחש בתחום הטיפול הפסיכולוגי החל משנת 2014 עם כניסתה של הרפורמה בבריאות הנפש בתוקף. משמעותם היא כי האחריות לבריאות הנפש של המטופלים תעבור מהמדינה לקופות החולים. ישנם מי שחושבים שמדובר בגזר דין מוות לפסיכולוגיה הקלינית, בעיקר בהעדרן של אפשרויות להתמחות. שינויים אלה ישפיעו על העוסקים הוותיקים והחדשים בפסיכולוגיה ויגיעו מהר מאד גם למקצועות טיפוליים נוספים. בכתבתו בארץ מיום 4/11/13 הגדיר רפאל יונתן לאוס את המצב כגזר דין מוות לפסיכולוגיה הקלינית.
מהי אם כן ההשפעה של השינויים הצפויים על הקליניקות הפרטיות?
להערכתי, אם כל אזרח יוכל לקבל טיפול מוזל במסגרת קופת החולים מחד ויצטמצם באופן משמעותי היקף מקומות העבודה הציבוריים, יגדל באופן משמעותי הפער הקיים בין היצע לביקוש בתחום הטיפול. למצב הכלכלי בארץ אין שום דבר טוב להוסיף לנושא…
במלים אחרות, אנו עומדים בפני מצב של הגדלה משמעותית של ההיצע והקטנה של הביקושים, מה שיגרור שבאופן טבעי יגרור ירידה במחירים.
מטרתן של נבואות אלה אינו לדכא את העוסקים בתחום, אלא להדגיש את חשיבותו של שיווק נכון ומיתוג , ויפה שעה אחת קודם.
על מה אנחנו מדברים כשאנחנו מדברים על שיווק?
להלן מספר מונחים מרכזיים מתחום השיווק אשר יעזרו לכם להתמקד
קהל יעד – הגדירו את קהל היעד אליו אתם פונים. הכוונה היא לקהל שיניב עבורכם את התוצאות הטובות ביותר. חשוב לזכור כי אין בכך ויתור על פניות- אם לקוחות אחרים יפנו ותהיו מעוניינים לטפל בהם, אין בכך כל בעיה. השאלה היא מהו קהל היעד בו הכי כדאי לכם להשקיע?
ניתן להגדיר פילוח של קהל יעד לפי אזור גיאוגרפי, מגדר, גיל ומאפיינים הקשורים לאבחון הקושי: דיכאון, חרדות, טראומה הפרעת קשב ועוד. המצב הסוציו-אקונומי חשוב מאד אף הוא כאשר עוסקים בפילוח השוק. אם בכוונתכם לפנות בעיקר לקהל "שיכול לשלם" וחשבתם על בני העשירון/ האלפיון העליון, אלה יחפשו על פי רוב מטפלים "מותגיים" אשר ככל הנראה לא יקראו את הכתבה עד פיסקה זו… כדאי לפנות לקהל שיוכל לעמוד כלכלית בטיפול ולהתמיד לאורך זמן.
מומחיות – מהם הקשים בהם אתם מטפלים טוב במיוחד? האם אתם מטפלים טוב יותר במבוגרים? בבני נוער? במשפחות או ביחידים? הגדירו את החוזקות שלכם במונחים של האתגר עמו מתמודד הלקוח, הגיל, טיפול פרטני/ זוגי/ משפחתי/ קבוצתי , מגדר
קצב התקדמות רצוי – כמה מטופלים יש לכם כרגע וכמה מטופלים הייתם רוצים שיהיו לכם בטווחים של 6 חודשים/ שנה/ 3 שנים.מעתה. דרכי השיווק בתחילת הדרך שונות מדרכי השיווק בהמשך. אם אינכם רוצים להגדיל את הקליניקה כרגע באופן משמעותי מכל סיבה שהיא, על הפעילות להיות תואמת ולהפך כמובן.
אז איך ניתן להגדיל את הקליניקה?
המלצות אישיות של מטופלים – הדרך הטובה ביותר לשווק ואולי הבסיסית שביניהן, היא פשוט לטפל טוב ככל יכולתכם.. מירב המטפלים עוברים הכשרות אינסופיות ומקדישים רבות בהתעדכנות ובשיפור ארגז הכלים שלהם. טיפולים טובים ויעילים, אשר מביאים שינוי משמעותי למטופלים, יביאו לפחות בחלק מהמקרים מטופלים נוספים לקליניקה שלכם.. באופן זה ההבדל בין ליד (LEAD) להתחלת טיפול בפועל יהיה הקטן ביותר ומירב הפניות יתממשו. מעבר לכך, אחוז המטופלים אשר ממשיכים את הטיפול מעבר לפגישה או מספר פגישות ראשונות יהיה הגבוה ביותר באופן זה.
התחברות לקליקה מקצועית – בדומה להמלצה אישית ממטופלים, גם המלצה אישית מאנשי מקצוע היא המלצה איכותית אשר הסיכויים שתהפוך לטיפול בפועל היא גבוהה ביותר. הקושי הוא בקבלת הפניות כאלה. הדרך הטובה ביותר היא להשתייך למרפאות רב תחומיות אשר בהן פסיכולוגים, פסיכיאטרים ומטפלים באמנות, אשר מקיימים ישיבות צוות והשתלמויות משותפות וכך מתאפשר למטפלים להכיר את איכויות הטיפול וליצור יחסים הדדיים בהפניית מטופלים. מעבר לכך, ניתן לפגוש ולפתח קשרים עם אנשי מקצוע בקבוצות הדרכה, כנסים וקורסים מקצועיים ועוד. חשוב – קליקה מקצועית תסייע לכם בשיווק בהנחה שהיא מגוונת. לדוגמא, אם אתם מטפלים בעזרת בעלי חיים אין טעם שתהיו חברים בקליקה של מתחרים בלבד. חשוב להרחיב ולגוון!
גורמים מפנים – מעבר להפנייתם של אנשי מקצוע מתחום הטיפול קיימים גורמים נוספים אשר יכולים להפנות אליכם מטופלים. למטפלים בילדים יתרון בנושא זה שכן הם יכולים לקשור קשרים עם גורמים מקומיים במערכת החינוך ביחס למטופלים קיימים. במקרים אלו כאשר איש המקצוע מעורב ונמצא בקשר עם מערכת החינוך, הוא יוכל לקבל גם הפניות נוספות. אם הטיפול מצליח והשינוי נראה גם בבית הספר/ בגן כמובן שיהיה קל יותר לקבל הפניות.
שיווק מפה לאוזן – כולם, אבל כ ו ל ם צריכים לדעת מה אתם עושים, גם אם הם עצמם לא פוטנציאליים לטיפול מסיבות שונות- החל מהפקידה בבנק, דרך ההורים בגן/ בבית הספר ועוד ועוד. אם אתם לא מחלקים לפחות כרטיס ביקור אחד ביום- אתם לא עושים שיווק! הפקידה בבנק שואלת אתכם מה הטלפון שלכם? הגישו לה כרטיס ביקור. הוא יהיה אצלה על השולחן גם כשחברה שלה תצטרך דחוף טיפול.
קבוצות נטוורקינג – אם אינכם שייכים למקום עבודה ציבורי אשר מאפשר לכם ליצור קשרים אפקטיביים שיווקית עם מטפלים נוספים, תוכלו להצטרף לקבוצת נטוורקינג. בקבוצות אלו תוכלו להכיר בעלי מקצוע מתחומים שונים אשר יוכלו להתרשם מאישיותכם. מי שיתחברו אליכם יוכלו להפנות אליכם את מכריהם, שכניהם, משפחתם ולקוחותיהם במידת האפשר. אם אתם רוצים להצטרף לקבוצה כזו, נסו לבקר במספר קבוצות עד שתמצאו קבוצה שמורכבת מאנשי מקצוע איכותיים אשר מבצעים בפועל הפניות אחד לשני..
שיווק באמצעות האינטרנט
האינטרנט כבר כאן. מזמן… עם כל התלונות שיש לנו על פגיעה בקישורים חברתיים, התמכרויות וחרמות חברתיים נגד ילדים ובני נוער, נוכל גם להעזר בו לטובת שיווק העסק שלנו. אתם מוזמנים לעצום עיניים ולצאת מחדר הטיפול לעולם אחר לגמרי…
נכון, ככל הנראה שאף אחד מכם (ולמען הגילוי הנאות גם לא אני) הייתם פונים למטפל שמצאתם באינטרנט אולם הנתונים מראים מציאות שונה. האינטרנט מהווה היום מקום מרכזי לחיפוש טיפול פרטני, קבוצות טיפול, אבחונים ועוד.
האינטרנט השתלט על חיינו ועם הזמן ייצר כנראה גם עוד מטופלים- מכורים ואחרים… ובינתיים נוכל להשתמש בו לחשיפת העסק שלנו. ולמי שחושב עכשיו "אני בחיים לא הייתי בוחר מטפל דרך האינטרנט" אני יכולה רק להגיד שהוא צודק… גם אני לא… אולם, המציאות מראה כי האינטרנט מהווה היום את ה"קניון" המרכזי לרכישת שירותים פסיכולוגיים. כמות החיפושים ברשת עצומה והפניות לטיפול אצל מי שעושה זאת נכון- רבות. לדוגמא, כמות החיפושים החודשיים בגוגל בביטוי פסיכותרפיה היא 1,600 (!!!) חיפושים, טיפול פסיכולוגי- 720 חיפושים ותרפיה באומנות- 880. על הביטויים האלה ורבים נוספים (הפרעות קשב, אבחון פסיכודידקטי, טיפול זוגי ועוד) ישנה תחרות קשה מצד אנשי המקצוע.
אתר אינטרנט – הקמתם אתר אינטרנט חדש? מזל טוב! הצלחתם לעבור את הדרך הלא פשוטה תפיסתית ולהשקיע משאבים רבים בכתיבת תכנים לאתר שלכם. אבל, באופן מצער זוהי רק תחילת הדרך. לא מספיק להקים אתר כדי לקבל פניות. בניית אתר אינטרנט הוא תוצת של תהליך שיווקי משמעותי בו אתם לומדים למקד את יתרונותיכם, את תחומי ההתמחות שלכם ולהגדיר את קהל היעד.
אתר האינטרנט צריך לשדר את מה שאתם רוצים לשדר– מקצועיות? חום אנושי? גישה רעננה? מה הייתם רוצים שיחשבו עליכם?
תמונה – אנשי מקצוע רבים נרתעים מפרסום התמונה שלהם, בשל הנוחות הרבה שהם חשים באינטימיות של חדר הטיפול והרתיעה מחשיפה. גם זה ככל הנראה חלק מה"גנטיקה" של המקצוע.. אולם פרסום תמונה משמעותי ביותר ליצירת קשר קרוב יותר ולמנוע את הניכור המאפיין את רשת האינטרנט, , מאחר והיא מאפשרת לראות את האדם שמאחורי האתר…
מיקום בגוגל – כולנו חולמים בהקמת האתר על אלפי גולשים שיכנסו לאתר היפה שלנו ויפנו לקבלת טיפול. האמת, למרבה הצער, רחוקה משם מאד. פגשתי לקוחות רבים אשר מעכבים את עליית האתר כדי לשנות עוד ועוד פסיקו, מגלים כאשר האתר עולה שכלום לא קרה… האתר עולה בחיפושים בעמוד 40 בגוגל ובינתיים אף לקוח לא התקשר… בנושא זה אגב חשוב להבהיר כי החיפושים שיביאו את מירב העבודה לקליניקה שלכם הם החיפושים הכלליים של סוג טיפול , מקצוע טיפולי וכדומה. לחיפוש שלכם עצמכם בשם שלכם יש הרבה פחות משמעות. מדובר במקרה הטוב בלקוחות פוטנציאליים ששמעו עליכם ורוצים לבדוק וגם זה חשוב! אם הם לא ימצאו אולי יעברו הלאה… שהרי אם אתה לא שם אתה לא קיים! לצערי חלק לא מבוטל מהחיפושים יהיה מטופלים שרוצים להודיע לכם משהו ואין עליהם את הטלפון שלכם, חיפושים של אנשים אחרים עם שם זהה ועוד ועוד (אמא שלכם מחדרה…).
אז איך בכל זאת ניתן לעשות שיווק בעזרת האינטרנט?
ישנן מספר חלופות- אפשר להשקיע בקידום האתר במילות חיפוש משמעותיות. המשמעות היא כי לקוחות פוטנציאליים אשר מחפשים לדוגמא פסיכולוג המטפל בהפרעות אכילה בתל אביב יראה את שמכם עולה באחד המקומות הראשונים בגוגל. מבחינתו, זהו שיקוף של רמת מקצועיות או הכרה. למעשה, מדובר במספר יתרונות (ותק האתר, איכות התכנים, קישורים נכנסים לאתר ועוד) אשר קובעים את המיקום בגוגל ולא איכות הטיפול. ובכל זאת, היתרון הוא שיותר גולשים נכנסים לתוצאות האורגניות (התוצאות שנראות רחבות יותר בגוגל) מאשר למודעות הקישור הממומן. אלה נתפסות גם כ"טובות" יותר.אבל קידום הוא תהליך ארוך מייגע ובעיקר יקר אשר מתאים לארגונים גדולים יותר מאשר למטפלים בקליניקה פרטית.
אינדקסים מקצועיים – כמעט בכל תחום מקצועי קיימים היום אינדקסים חזקים אשר מהווים חלופה יעילה וזולה לקידום האתר. הם מופיעים בעמוד הראשון ולרוב במיקומים הראשונים במנועי החיפוש, ופרסום בהם משמש כאפיק שיווקי אפקטיבי- המאפשר חשיפה טובה לקהל היעד בעלות סבירה. לכל אחד מאתרים אלו יש מגוון אפשרויות המאפשרות חשיפה רחבה או צרה יותר, בהתאם לתקציב המושקע.
חלופה נוספת היא פרסום בGOOGLE ADWORDS– קישורים ממומנים – המודעות הקטנות בצד הדף בגוגל שעולות בהתאם למילות החיפוש. היתרון הוא במיקוד, באפקטיביות והמיידיות הרבה, כאשר ניתן להעלות ולהסיר את הקמפיין בכל רגע נתון בהתאם לצרכים השיווקיים שלכם. החיסרון היחיד הוא כי העלות למילות החיפוש המשמעותיות יכולה להיות גבוהה. ועדיין, זו החלופה המועדפת מבחינתי בתחום זה והיא מוכיחה את עצמה היטב.
חלופה נוספת שמוצעת לאחרונה היא רכישת לידים – כלומר פניות פוטנציאליות. ישנן חברות שונות שמוכרות לידים באמצעות אתרים באינטרנט- אם בתחום טיפול ספציפי (לדוגמא הפרעות קשב וריכוז) או בהתאמה ללקוח. היתרון הוא שהתשלום הוא על הליד בלבד. החיסרון הוא שהליד עצמו יקר יחסית ולא תמיד נצליח להפוך אותו לטיפול בפועל.
לסיכום
במאמר זה ניסיתי להציג בפניכם את מגוון האפשרויות לפעילויות שיווקיות להגדלת הקליניקה. בחרו מתוכן את האפשרויות המתאימות לכם- כאלה שתוכלו ליישם בפועל ופשוט התחילו! לצערי, בימינו לא תמיד מספיק להיות מטפל מעולה. ההיצע עצום והביקוש לא גדל בהתאם. היום תצטרכו ליצור לעצמכם נוכחות משמעותית.
לטובת המתקשים אני נמצאת כאן כדי לייעץ, ללוות ולסייע.
אני מאחלת לכם להצליח ולהגדיל את מספר המטופלים עד לרשימת המתנה!
בהצלחה!!
מאת: אורלי שפירא, יועצת שיווקית מומחית למקצועות הבריאות ובריאות הנפש
