השתתפות בתערוכות מקצועיות וכנסים
כנסים ותערוכות מקצועיות מהווים ערוץ שיווק משמעותי לחברות טכנולוגיות ולעתים קרובות הוא אפקטיבי. יחד עם זאת, כנסים בארץ, כמו גם בעולם, כרוכים בהשקעה ניכרת של משאבים: כוח אדם מקצועי, זמן ועלויות. לא פלא, אם כן, שהצגה בתערוכה אינה טריוויאלית עבור בעלי עסקים וארגונים.
במאמר הראשון בסדרה המתארת מתאר שלב אחר שלב, את הדרך המאתגרת להצגה
נענה על השאלות: כיצד תחליטו אם הצגה בכנס או בתערוכה מתאימה לעסק או לארגון? מהי הדרך הנכונה ביותר להשתתף ולהפיק מהאירוע את המקסימום?
הגדרת מטרות ויעדים – כך תפיקו את המקסימום מהשתתפות בתערוכה
הגדרת מטרות – לפני שתשקלו האם להשתתף בתערוכה ובאיזו תערוכה להשתתף הגדירו את מטרותיכם – האם אתם מעוניינים בחשיפה לקהל מקצועי? לקהל רחב? האם מטרתכם היא לאתר שיתופי פעולה? לקבוע פגישות מכירה או שיווק? להכיר טוב יותר את השוק או את המתחרים? האם אתם מעוניינים באיסוף לידים או איתור מפיצים או אולי דווקא במכירה במקום…?
תעדוף – באופן טבעי תמצאו שיש לכם מספר מטרות להצגה בתערוכה. לאחר שתעשו זאת, דרגו אותן על פי רמת החשיבות. זה יסייע לכם לאחר מכן לבחון האם האירוע בו בחרתם אכן יענה על הציפיות.
יעדים כמותיים – לאחר שהגדרתם את היעדים נסו לכמת אותם. למשל – מספר ספציפי של לידים, מספר פגישות או כל יעד כמותי אחר. יעדים מוגדרים מסייעים לפעילות אפקטיביות יותר במטרה להשיג את היעד.
אפקטיביות – תוצאות הפעילות יסייעו לכם לבחון את האפקטיביות של התערוכה לאחר קיומה ואף מעבר לכך – ייתכן שתשיגו תוצאות שונות מאלו שהוגדרו בתחילה. גם הן תכנסנה לשקלול של אפקטיביות ההשתתפות.
אילו "רווחים" תוכלו להפיק מכנס או תערוכה מקצועית?
- ללמוד על מוצרים חדשים ומגמות בשוק.
- להעמיק את הידע על מאפייני הפעילות של המתחרים שלנו – גם באופן ישיר מצפייה בפעילות בביתן שלהם וגם ממידע שנקבל מלקוחות פוטנציאליים (גם אם ניתן להשיג את המידע מביקור בכנס או התערוכה, אין ספק כי השתתפות בתערוכה כמציג תחשוף אותנו למידע משמעותי יותר)
- להציג נוכחות שכמוה כהצהרה: "אני כאן, משמע אני קיים" (ואני גם משתייך לליגה הזו…). תפיסת החברה המציגה היא פועל יוצא של גודל הביתן, העיצוב, ההפעלה, הייחודיות ועוד ועוד.
האם כדאי לארגון או לעסק להשתתף בתערוכות?
עלות– על מנת לבחון את היחס בין העלות לתועלת בהשתתפות יש לקחת בחשבון הוצאות הכוללות: תשלום על השתתפות (נקבע בתערוכות מקצועיות על פי שטח הביתן), עיצוב, הקמה ועזרי פרסום והפעלה – כולל כל ההוצאות הנלוות וזמן העבודה הרב המושקע בהכנה ובהצגה עצמה. בתערוכות גדולות במיוחד הביתנים מושקעים וההשתתפות מחייבת הוצאות כגון: השכרת ציוד, הסעות, קייטרינג או כיבוד, נוכחות אינטרנטית, פרסום, גנרטורים, צילום האירוע, הגברה, כח אדם מקצועי ועוד ועוד.
תועלת– מהי התמורה של הארגון?
– חשיפה בפרסומים ובביתן ללקוחות פוטנציאליים ממוקדים
– מיצוב כשחקן משמעותי בתחום
– איסוף לידים בהם ניתן להשתמש לפנייה ישירה ולדיוור
– יצירת קשרים עם גורמים משיקים לצורך שיתוף פעולה
איך יודעים אם להשקיע?
מומלץ לבחון את האלטרנטיבה. האם נוכל ליצור שיווק אפקטיבי שיביא לעסק תוצאות דומות? האם קיימות עוד חלופות? באילו עלויות הן כרוכות? מהו פוטנציאל התפוקה מהן?
לתשומת לבכם, לא תמיד האלטרנטיבה היא מיידית אלא לטווח ארוך, במיוחד במוצרים שתהליך הרכישה שלהם ארוך. לכן, יש להתייחס לתזרים המזומן שלנו מול האלטרנטיבות.
בנוסף, כאמור, בחלק מהמקרים גם לעצם ההשתתפות בתערוכה יש משמעות- אם אתה נתפס כ"שחקן מרכזי" אינך יכול להרשות לעצמך לא להשתתף. כי, אם אתה לא שם, אתה לא קיים. אם אתה עדיין לא מרכזי – אולי יתפסו אותך ככזה אם תשתתף?
מאמר ההמשך בסדרה יענה על השאלות: כיצד תבחרו תערוכה אפקטיבית, כיצד מאתרים צוות מנצח, האם יש קוד לבוש ומהו.
מאמר ראשון בסדרה / איילת אוברמן ואורלי שפירא
