שיווק B2B שונה משמעותית משיווק לקהל הרחב. התהליך שונה, היקף הפעילות גדול בהרבה, ויש לייצר פניה שיווקית ממוקדת הרבה יותר הן בערוץ בו מתבצעת הפנייה והן בתוכן הפנייה. לעתים, העסקה מתמשכת לאורך זמן ומצריכה גם מתן שירות גם במקרים של מכירת מוצר. האתגרים נחלקים אם כן לתכנית הפעולה הממוקדת שלפני סגירת העסקה ולהמשך הפעילות מול הלקוח לשביעות רצונו.

מעבר לכל אלה יש ליצור מוניטין חיובי משמעותי לחברה על מנת לייצר פניות אפקטיביות לחברה ולהעלות את שיעור הסגירה של העסקאות. למוניטין גם השפעה על רמת המחיר אותו יכולה החברה לבקש עבור מוצריה.

מה כוללת תכנית שיווקית BUSINESS TO BUSINNESS ?

הגדרת היעדים- מהו הגידול במכירות אליו אנו שואפים להגיע? לאילו סוגי לקוחות נרצה להגיע – מוסדיים, ציבוריים , איזה סוג של חברות? באיזה מוצרים או שירותים נרצה להתמקד? מהו תפקידו של מקבל ההחלטות בחברה והאם הוא זהה אצל כל לקוחותיה הפוטנציאליים של החברה.

שיווק ממוקד לקהלים מוגדרים- לכל קהל יעד נגדיר תכנית שיווקית ייעודית, הכוללת יעדים, ערוצי פעולה ותקציב. התכנית תותאם לגורמים המניעים את הקהלים השונים ולדרכי הגישה הממוקדות אליהם (כלומר, השקעה מינימלית ותוצאה מקסימלית). בחלק מהמקרים נעדיף פרסום ממוקד ובחלק אחר נפנה ישירות לחברות עם חומר רלוונטי לקביעת פגישה.

איתור ופנייה למקבלי ההחלטות בארגון – בחלק מהמקרים ההזמנה עוברת ישירות דרך מחלקת הרכש, במקרים אחרים הדרישה מגיעה מהגורם המקצועי הרלוונטי (למשל מחלקת השיווק, אבטחת המידע וכדומה) ונדרשת גם חתימה של מנהל הרכש. בארגונים קטנים יותר יש צורך באישור המנכ"ל. הקושי מתחיל בתחומים בהם בכל ארגון ישנו בעל תפקיד אחר שמקבל את ההחלטה ויש לאתר אותו בכל פעם מחדש. מעבר לכך, חברות רבות מתקשות בתהליכי המכירה ובעיקר בהגעה ללקוחות אותם הן מטרגטות.

חדש ב- PRACTIC – שירותי פתיחת דלתות לארגונים גדולים

לפרטים נוספים לחצו שיווק B2B למקבלי החלטות

שיווק באינטרנט- תוכן ומאגרי מידע – האינטרנט מוצף היום באתרים אטרקטיביים, אולם ההבחנה היא פעמים רבות בשני אלמנטים עיקריים: תוכן ומאגרי מידע. תוכן: מצד הגולש- הלקוח הפוטנציאלי מציע לנו התוכן אפשרות להציג את מומחיותנו ואת הידע שצברנו בתחום. התוכן מאפשר לנו גם להתמודד עם התנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי וגם עם התחרות (בהתייחסות עקיפה כמובן). מצד גוגל מאפשר לנו התוכן לעדכן את האתר באופן תכוף בתכנים חדשים ולהתקדם במיקומים בביטויים הרלוונטיים. מאגרי מידע: באמצעות בניית מאגר מידע הן על לקוחות פוטנציאלים והן על לקוחות פעילים, נדע פעם אחת "לחמם" ולהמיר את הלקוחות הפוטנציאליים ללקוחות משלמים ופעם שניה לנהל ולהגדיל הכנסות מלקוחות פעילים (באמצעות חשיפת שלל השירותים, יצירת תכנים עם ערכים מוספים, חווית לקוח ועוד)

פרסום באינטרנט ורשתות חברתיות

רובנו מכירים את הפרסום ב Facebook ו ב Google . אבל, האם הוא באמת מתאים לחברה שלכם? לתחום העיסוק שלכם? אנו מציעים תכנית דיגיטלית ממוקדת, אשר כוללת אמצעי פרסום וחשיפה (חלקם מוכרים יותר וחלקם פחות) כמו גוגל AdWords, Re-Marketing, Facebook (ברוב המקרים פחות מתאים לB2B), LinkedIn , Outbrain  או טאבולה ועוד. התכנית נבנית בהתאם לתחום הפעילות, לתקציב הפרסום, לפעילות המתחרים ולעלויות בכל תחום. גם לאחר הפעלת התכנית אנו ממשיכים לנהל את הפעילות, לבחון את התוצאות ולבצע התאמות ושינויים נדרשים.

שיווק ממוקד מאגרי מידע

רובנו מכירים את המושג Big Data – אבל כיצד צוברים אותי וכיצד מנהלים אותו כך שהוא יגדיל לנו את הכנסות הארגון? מאגרי מידע רלוונטיים מאפשרים לנו לגשת את הלקוח שלנו בזמן הנכון עם ההצעה הנכונה. קיימים אינספור נתונים שניתן להסיק ממאגר מידע – לדוגמא, מיהם הלקוחות החזקים ביותר שלנו, נטישת לקוח- מיהם הלקוחות שהפסיקו לקנות אצלנו (לדוגמא לקוח שמבצע הזמנה בממוצע אחת לחודש ולא הזמין כבר שלושה חודשם מצריך התייחסות מיוחדת). מהם המוצרים/ השירותים אותם מעדיף הלקוח, איזה סוג של פרסום או מבצע מניע את הלקוח וכדומה. איסוף של נתונים רלוונטיים וניתוח שלהם. מאפשר לפעול באופן אפקטיבי לתוצאות מיטביות

ניהול מכירות וכלי מכירה חדשניים לסוכנים

ניתוח ביצועים של אנשי מכירות מאפשרים לנו להדריך אותם ולשפר את הישגיהם. הם מאפשרים לנו גם לבחון את דרך התגמול ולנהל אותם נכון. כך לדוגמא נוכל להשתמש בתוכנות CRM ובתוכנות אשר מציעות מסלול פגישות עם לקוחות המחייב עדכון לאחר כל פגישה. לכל חברה, על תחום עיסוקה, כמות ומאפייני אנשי המכירות שלה, ניתן להתאים כלים אשר ישפרו את תוצאות אנשי המכירות ויאפשרו הגעה ליעדים שנקבעו.

תקציב

חשוב מאד לתקצב כל פעילות ולעמוד במסגרת התקציב. המטרה שלנו היא ליצור מצב בו העלויות יהיו נמוכות משמעותית מההכנסות לטובת גידול ברווחים. לכן, נמליץ לכם על היקפי פעילות התואמים את גודל החברה, יכולותיה הפיננסיות והתחרות הקיימת בשוק.